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山美破碎机厂家通过企业4C理论提升自身核心竞争力

发布日期:2013.09.25 点击次数:

传统破碎机厂家的生产销售流程一般来说主要有以下及部分组成:破碎机设备生产、破碎机价格制定,破碎机销售渠道建立,最后简单和客户沟通。总的来说,基本上没有重视客户的需求,都是生产什么就销售什么,也基本没有根据市场需求来生产破碎机,而国外的一些破碎机厂家却是历史悠久,更贴近客户,也之所以中国的破碎机市场外资品牌的破碎机越来越多。

所谓的4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,它以客户需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。上海山美通过4C理论强化了企业应该把追求客户满意放在第一位的销售理念,其次是努力降低客户的破碎机购买成本,然后要充分注意到客户购买破碎机过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以客户为中心实施有效的营销沟通。

客户(Customer)
破碎机企业直接面向客户,因而更应该考虑客户的需要和欲望,建立以客户为中心的破碎机观念,将“以客户为中心”作为一条红线,贯穿于市场营销活动的整个过程。破碎机企业应站在客户的立场上,帮助客户组织挑选破碎机;按照客户的需要及购买行为的要求,组织破碎机销售;研究客户的购买行为,更好地满足客户的需要;更注重对客户提供优质的服务。

成本(Cost)
客户在购买某一破碎机时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了客户总成本。所以,客户总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于客户在购买破碎机时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足,因此,破碎机企业必须考虑客户为满足需求而愿意支付的“客户总成本”。努力降低客户购买的总成本,以减少客户的货币成本;努力提高工作效率,尽可能减少客户的时间支出,节约客户的购买时间;通过多种渠道向客户提供详尽的信息、为客户提供良好的售后服务,减少客户精神和体力的耗费。

方便(Convenient)
最大程度地便利客户,是目前处于过度竞争状况的破碎机企业应该认真思考的问题。如上所述,破碎机企业在选择地理位置时,应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素,尤其应考虑“客户的易接近性”这一因素,使客户容易达到工厂。即使是远程的客户,也能通过便利的交通接近工厂。同时,在工厂的设计和布局上要考虑方便客户进出、上下,方便客户参观、浏览、挑选,方便客户付款结算等等。

沟通(Communication)
破碎机企业为了创立竞争优势,必须不断地与客户沟通。与客户沟通包括向客户提供有关工厂地点、破碎机、服务、价格等方面的信息;影响客户的态度与偏好,说服客户光顾工厂、购买破碎机;在客户的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的破碎机市场环境中,破碎机企业的管理者应该认识到:与客户沟通比选择适当的破碎机、价格、地点、促销更为重要,更有利于企业的长期发展。

4C理论更重视客户的感受,以市场需求为企业的方向,这样企业就更容易被市场接受,破碎机企业应该好好利用4C理论的四个要素,首先要重视破碎机用户的使用体验,好用才好;2:成本,破碎机用户购买一台破碎机,首先想能在当地看到破碎机,购买起来方便,不需要去花很多时间去找。3:方便,针对破碎机客户,让他们觉得方便,这个就不细说,相信大家都明白。4:沟通,这个是很重要,客户准备购买破碎机的时候,就应该先了解客户需要什么样的配置,比如需要破碎机来破碎什么类型的石料,了解客户的需求,给客户最好的建议!

上海山美在4C理论的指导下,先后在成都、兰州、新疆等地开设用户体验中心,售前、售后全方位为客户服务,让破碎机客户能随时随地到最近最相关的工程现场了解破碎机,根据自己的实际情况选择适合的破碎机,更重视客户的需求,根据客户和市场的需求来研制生产破碎机,相信在4C理论的指导下,上海山美破碎机将更具竞争力。